营销人员绩效考核指标 _ 佟天佑的专家文章

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标签：市场营销营销实务绩效管理员工激励营销管理

绩效考核指标具有导向作用，只考核销售量只会导致销售人员急功近利，而忽视市场运作的基础工作，对营销工作的长期发展也有负面作用。因此，要合理建立营销人员绩效指标就要从设计上花功夫，以下笔者（佟天佑）提供顾问案的营销人员基本考核指标如下：

☉销售量（金额）——这是最常用的标准；

☉毛利——营销人员为企业创造多少经济效益；

☉访问率（客户访问的次数）——考核营销人员的努力程度；

☉访问成功率——衡量营销人员的工作效率；

☉每工作日的平均订单数——考核营销人员的工作效率；

☉平均订单数目——与每工作日平均订单数目结合起来考核；

☉销售费用与费用率——衡量每次访问的成本及直接营销费用与销售额的比率；

☉新客户——这是营销人员对企业的特殊贡献；

☉客户投诉——衡量营销人员为客户服务的情况；

☉市场占有率（特别是区域性竞争下的市场占有率，是该区域销售成绩的重要标准）。

这些指标在不同的企业中会有不同的组合和应用，要视企业的具体情况而定。具体来说，对营销人员的考核指标则有：销量、回款、日常管理、信息管理、综合能力等内容：

日常管理包括：（1）日报表、下月计划销量；（2）当月总结（针对市场存在的问题拿出书面整改措施）、下月工作计划安排；（3）代理商对零售商销售政策的执行情况；（4）严格区域管理；（5）每月对客户的访问不得少于10家。

信息管理包括：（1）对信息的搜集、分析、整理、反馈情况，包括本公司新产品推广、价格、市场网络情况和竞争对手的新款、价格、政策、销售量等信息；（2）对市场异动的信息分析，销售量上升或下降必须以书面报告分析原因，对竞争对手的市场宣传、促销在第一时间传真信息。

综合能力包括：（1）对市场的调控能力；（2）对代理商的协调能力；（3）协调技术服务工作的能力；（4）对突发事件的处理能力及处理的及时性和准确性；（5）对市场的分析和预测能力。（若转载请务必注明原创者）

思维开发价值，行动演练成效。

类别：营销实务 | 浏览数(7518) | 评论(0) | 收藏

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